이제 무엇으로 경쟁해야 할까?
경영의 석학, 램 차란 교수가 말하는 21세기의 세일즈

경영학의 현자라 불리는 램 차란 교수가 다양한 업계의 기업 컨설팅 경험을 토대로, 오늘날 치열한 비즈니스 환경 속에서 기존의 영업 방식은 어떻게 바뀌어야 하는지에 대한 해결책을 제시한 책. 저자는 신제품을 빠르게 출시하고 우수한 제품을 저렴한 가격에 공급하는데도 경쟁에서 밀리는 것이 B2B 비즈니스의 현실이고, 가격은 경쟁의 최종 무기가 될 수 없다며, 가치경쟁 전략을 새로운 영업 패러다임으로 제시한다.

총 8장으로 구성된 각 장의 앞머리에는 스터지스 사의 영업 팀장 찰리 볼드윈의 사례가 나온다. 그는 10년간 거래해온 단골 고객사를 경쟁업체에 빼앗기고 만다. 담당자와 10년의 친분이 있었고 업계에서 인정한 기술력에 가격도 경쟁사보다 저렴했기에 찰리는 원인조차 파악할 수 없었다. 이 책은 찰리와 스터지스 사가 문제점을 분석해가는 과정을 통해, 기업이 변화하는 21세기 비즈니스 환경에서 어떻게 경쟁해야 되는지를 알려준다.

이 책에서 말하는 가치경쟁 전략이란 공급업체 입장에서 제품을 납품하는 대상, 즉 고객사가 추구하는 가치가 무엇인지를 파악하고 이를 제공하는 영업 방식을 말한다. 다시 말해 고객사가 추구하는 전략 방향이나 우선순위가 무엇인지 파악하고, 수동적인 납품업체가 아닌 상생을 추구하는 비즈니스 파트너가 되라는 것이다. 저자는 이러한 가치경쟁을 실현하기 위해서는 영업부서뿐만 아니라 모든 부서가 적극적인 정보 공유를 해 고객사에 필요한 가치를 더욱 정확하게 찾아내야 한다고 조언한다. [양장본]

▶ Key Point!
10년간 거래해온 단골 고객사를 경쟁업체에 빼앗기고 이를 해결해나가는 스터지스 사의 영업 팀장 찰리 볼드윈의 사례를 통해 세일즈의 근본을 바꿀 가치를 제안한 책. 현재 영업이 처한 절박한 현실을 여과 없이 보여주고, 앞으로 영업이 어떻게 바뀌어야 하는지 근본적인 해결책을 제시하고 있다. 각 장의 요점을 core value(핵심 가치)에 정리해 놓아 이해를 돕는다. 또한, 책의 마지막에 가치경쟁 관점에서의 회사가 놓인 상황을 진단할 수 있는 평가표를 수록해 경쟁사와 나의 회사의 역량을 비교 평가하고, 측정할 수 있는 자리를 마련하였다.